2023년 보험 TM상품 선택 요인_인스밸리 보험재테크칼럼

** 인스밸리에서 월간 인슈어런스 2023년 12월호에 제공한 칼럼입니다.

전체적으로 2023년 보험시장 특히 GA시장은 눈에 띄는 신규 영업의 성장세를 이루고 있다. 보험시장에서 주력이라고 할 수 있는 손해보험사 GA 기준으로 전년 대비 20% 이상 상승 중이다.

이렇게 보험시장이 커진 이유는 몇 가지 요인이 있다. 우선 운전자보험의 변호사비용과 교통사고처리지원금 등 일부 한도 축소, 통합간호간병입원일당 한도 축소, 어린이보험 가입연령 축소, 운전자보험 보험기간 단축, 종신보험 단기납 저축활용 축소, 응급실진료비용 축소, 독감치료비 한도 대폭 축소, 상해재활비(물리치료비) 한도 축소 등 나름 시장의 이슈가 끊이지 않고 지속되면서 전체 시장 규모도 커졌다.
이로 인해 GA시장 중 TM에서도 시장이 커졌는데, 전년 대비 20% 후반에 이를 정도로 상승 중이다. TM은 상대적으로 대면채널에 비해 이슈 활용이 많은 편이었으나 올해는 전반적으로 이슈활용이 대면보다 더 컸다고 보기는 어려운 부분도 있다. 이슈 내용에 따라 실제 시장의 반응은 조금 다르게 나타났기 때문이다.
TM에서는 운전자 한도 축소, 어린이 가입연령 축소, 응급실진료비용 축소, 독감치료비 축소 등의 이슈가 그나마 진행되었는데, 이슈만 놓고 보면 오히려 대면영업에서도 활용이 더 많았다고 볼 수 있다.

그럼에도 TM에서는 이슈만이 아니라 기본 시장의 활성화와, 보험상품 가격 경쟁, 주요 핵심 보장 한도 경쟁, 인수 경쟁, 프로세스 개편 경쟁 등으로 인해 전체 시장은 오히려 더 커지고 있다.

이러한 치열한 경쟁 속에 주로 많이 판매되는 보험사와 상품을 보면 다양한 선택 요인이 존재하는 것을 확인할 수 있다. 2023년 주로 많이 판매된 상품들을 보면 주요 선택 요인을 확인해 볼 수 있다.

● 보험료 저렴도
보험상품 선택에 있어서 불변의 진리라고 할 수 있는 것 중 하나는 보험료 저렴도이다. 같은 보장이라면 보험료가 저렴한 상품을 선택한다. 이것은 예전에도 그렇고 지금도 유효하다. 그러나 정도 차이는 조금씩 나타나고 있는데, 최근 판매를 보면 무조건 보험료가 저렴하다고 제일 많이 판매되는 것은 아닌 것을 확인할 수 있다.
보험료 저렴도외에 다른 요인도 영향을 미치고 있는 것인데, 그렇다고 보험료의 저렴도를 무시할 상황은 아니다. 여전히 보험료가 제일 저렴하다고 알려진 N보험사 상품의 판매량은 꾸준하게 나타나고 있기 때문이다.
보험료가 싸면 무조건 많이 가입하는 것은 아니지만 여전히 보험료의 저렴도는 중요한 선택 포인트 중 하나로 작동되고 있다.
보험료가 상대적으로 큰 영향을 미치는 시장은 최근 시장이 커진 유병자간편보험과 어린이보험 등에서는 보험료의 저렴도가 여전히 크게 영향을 나타내고 있다.

●보장금액의 크기
보험상품은 수시로 가입하는 상품은 아니다. 그러다 보니 한번 가입할 때 신중하게 이것저것을 확인해야 하는데, 그 중에서 중요한 요소 중 하나는 보장금액이다. 한번 가입한 후 조금 부족하니 추가로 해야지 할 수 있으나 이왕이면 한번 가입할 때 최대한 충분한 보장금액을 확보하는 것은 매우 의미가 있다, 부족하여 추가하는 경우 총 한도가 줄어들어 있을 수도 있고, 추가할 시 보험료가 변경되어 보험료를 더 부담해야 할 수도 있다.
본인이 꼭 필요한 보장이 있어서 가입하려는 경우라면 보장금액의 크기도 여전히 중요한 선택 요소로 작용된다.

특히 수시로 보험 가입하는 것이 상대적으로 어려운 유병자간편보험과 보장별 보험료가 상대적으로 저렴해서 보장한도를 크게 하는 것이 부담이 덜한 운전자보험과 치아보험 등에서 영향이 많이 나타나고 있으며, 종합건강보험과 어린이보험에서도 핵심이 되는 진단 등의 경우 영향을 미치고 있다.

보험료도 싸고 보장금액도 많은데 막상 본인은 가입할 수 없는 상품이라면 의미가 없다. 비슷비슷한 듯 하면서도 차이가 나는 것이 보험사별 인수조건이다.
인수조건도 차이가 날 수 있고, 인수절차도 차이가 날 수 있으며, 필요로 하는 서류 등 자료에서도 차이가 날 수 있다. 또한 병력 등이 있는 경우에는 병력에 해당되는 보장에 대해서는 일정 기간 보장이 되지 않거나 보험료를 더 내는 할증을 하는 경우도 발생한다.

그래서 기본 조건에서 좋은 상품이 중요한 것이 아니라 내 조건에서 가입할 수 있는 상품들 중 좋은 상품이 의미가 있을 수 있다. 실제로 보험료를 제일 저렴하고, 보장도 충분한 상품을 가입하려고 한 사람이 상품 막상 가입하려니 건강검진 결과 등으로 특정 부위에 대해서 전기간 부담보 즉, 전기간 보장을 하지 않는 조건이 나와서 크게 당황한 사례도 있다. 그래서 인수조건은 중요한 선택 요인이 되고 있는데, 비슷한 조건에서 인수조건을 상대적으로 용이하게 하는 보험사의 선호도가 조금 높다.

● 독창성 – 배타적 사용권 활용
보험사들은 예전부터 신상품 개발 시 타사와의 차별성을 부각할 수 있는 배타적 사용권에 의미 부여를 많이 해왔으나 주로 보험사의 아이디어 경쟁에 머물고 실제 판매에 영향을 미치는 경우는 상대적으로 많지 않았다. 그러나 최근 들어 배타적 사용권을 받은 보험상품들 중에는 실제 판매량에 영향을 미치는 경우가 나타나고 있다. 주로 가입 시 필요로 하는 내용이거나 아니면 꼭 필요하지는 않지만 비슷한 조건의 타사 상품 대비해서 타사에는 없는 내용을 해당 보험사의 상품에서만 추가할 수 있는 조건들을 부여한 경우이다.

실제로 비슷한 보험료와 보장인 상품인데, A사에는 추가로 신규 보장이 보험료 부담이 크게 없이 쉽게 추가할 수 있는 경우, 이왕이면 추가 보장이 되는 상품을 선택하는 경우가 많아졌다. 또한 최근에는 같은 보장이라도 배타적 사용권을 받은 보험사의 보장이 더 보장범위가 넓어서 판매에 영향을 미치고 있기도 하다.

이러한 독창성으로 인한 판매 영향은 주로 운전자보험, 유병자간편보험, 암보험 등에서 많이 나타나고 있으며 이러한 경쟁은 앞으로도 더욱 치열해질 것으로 보이는데, 실제 판매에 영향을 미치는 조건을 찾는 경쟁을 할 것으로 보인다.

● 종합보장 선택 시 주요 우선 순위 경쟁 – 진단 수술
최근 상품의 트랜드 중 하나는 한 두 개의 보장을 받는 단편상품 가입보다는 여러 개의 보장을 받는 종합보장상품을 가입하는 경우가 뚜렷하게 많다. 그래서 종합건강보험과 유병자간편보험 또는 어린이보험 등의 판매량이 월등히 많게
나타나고 있다.

여러 보장을 하는 이러한 종합보장인 경우 핵심이 되는 보장을 우선 선택하는 경우가 많은데 주로 진단비 또는 수술비 등을 우선적으로 많이 보게 된다. 그러다 보니 진단비와 수술비의 보험료와 보장금액 크기 및 보장범위 등에서 비교 우위에 있는 상품들이 우선 선택되는 경우가 많다.

● 신규 프로세스 추가
2023년 들어 TM에서는 단순 녹취 외에 추가로 간단한 녹취를 하고 모바일을 활용하거나 고객과 같이 화면을 보면서 진행하는 미러링 등을 활용하는 방법이 추가 반영되어 활용 중이다.
단순 녹취에 비해 시간도 줄고, 보완 등도 줄어들어서 완전판매 가능성이 높아지면서 점차 활용하는 보험사가 늘어나고 있는 중이다.
이로 인해 이러한 추가 프로세스를 운영하는 보험사와 아닌 보험사들의 경우 선택에서도 일부 차이가 나고 있다.

보험 상품을 선택하는 요인은 지금도 여러 가지이고 앞으로 더 많은 변수가 생길 수 있다. 이런 경우일수록 본인만의 특정 조건에서 보험료와 보장금액 크기, 본인에게 해당되는 인수조건, 본인이 감당할 수 있는 새로운 요인 등을 감안하여 상품을 선택하는 것이 필요할 것으로 보인다.

인스밸리 서병남대표(suh4048@InsValley.com)